„Am conceput și elaborat acest ghid despre negocierile pentru parteneriate cu speranța că liderii politici, economici, sociali etc. vor înțelege că există soluții manageriale la problemele complicate ale lumii de azi și de mâine, iar una din ele estenegocierea pentru parteneriate.
Iar generațiile actuale și cele viitoare de studenți să înțeleagă că principala cale de interconectare la relațiile sociale ale globalității în care trăiesc este negocierea și dacă vor practica negocierea partenerială va fi un beneficiu și pentru ei și pentru societate.” ( Vasile Pușcaș) Fragment: "3.l4. Rolul concesiilor și compromisului Există o multitudine de interpretar' i despre rolul concesfiloi în negocieri. Cei care înțeleg prin negocieri o continuare „bătăliei"/„războiului", o poziționare „învingător-învins" se feres( până și să discute despre subiectul concesiilor. în anumite culturi, termenii „concesie" sau „compromis" au o conotație înjositoan pentru relațiile interpersonale și cu atât mai gravă pentru intră ori/și intercomunitare. Dimpotrivă, în culturile în cart schimbările înnoitoare nu sunt redate schematic, linear, ci suin considerate a fi produsul unui complex de factori interconectivi, dinamici, concesia poate fi apreciată ca o metodă de atingere a unor deziderate care rezultă din crearea de valoare ce-și răsfrânge efectele pozitive la un cost scăzut. Prutianu (2007: 256) crede chiar că „întregul proces de negociere este un șir de concesii compromisuri pe care negociatorii le oferă sau le acceptă". Există negociatori care preferă să facă oferta de deschidere într-o formă rnaximală, cealaltă parte răspunzând cu solicitarea de a fi reformulată oferta într-o formă „rezonabilă". Firește că primul ofertant poate stărui pentru forma riscând însă o coliziune cu partenerul de negociere, sau revine cu o formă concesivă. Câteodată această abordare a deschiderii în negociere chiar intenționează să transmită mesajul primului negociator să vină cu concesii, deci să fie flexibil, firește testând și atitudinea celeilalte părți. Semnalând intenția în negociere, negociatorul cu ofertă maximală poate să facă doar o concesie foarte modestă, în acest fel sugerând și fermitatea care-l va caracteriza. Observând reacțiile părților la o astfel de deschidere a negocierii poate fi dedusă și relația de cooperare sau de competiție pe care o preferă unul sau celălalt negociator, în felul acesta putându-se previziona mai clar aranjamentul la care poate ajunge prin negociere. Un negociator experimentat și orientat spre relația cooperantă va evita să deschidă cu opțiunea maximală, asigurându-se că va avea suficient spațiu de manevră, inclusiv pentru concesii. Mai degrabă el va căuta să detecteze zona țintă a celuilalt negociator, negrăbindu-se să aducă spre aceasta toate concesiile, ci planificându-le progresiv. Aceasta pentru că înaintarea de concesii de către o parte poate semnala intenția de apropiere de poziția celeilalte părți, recunoașterea justeței și legitimității ei. Iar în cazul în care cealaltă parte nu răspunde tot printr-o concesie, poate semnala fermitatea celeilalte părți, dar și intenția de a situa negociatorul care a făcut concesia pe un postament slăbit. De aceea, sunt multe cazurile în care o parte face o concesie doar după ce se asigură că și cealaltă parte va reciproca. Ori se lansează concesii succesive dar modeste, transmițându-se mesajul că respectiva parte este oricând pregătită de rezistență. în cazul când se urilizează concesia doar spre finalul negocierii, mesajul e că nu există disponibilitate pentru mișcări de acest gen și doar perspectiva unui aranjament previzionat face să se recurgă totuși la atitudinea concesivă. "
Negocieri pentru parteneriate
- Autor: Vasile Puscas
- An apariție: 2016 (vezi top cărți)
- Editura: SCOALA ARDELEANA
- Nr. pagini: 219
- Categorie: Relatii Internationale
