Ce vrea clientul ca tu sa stii

lienții tăi vor ca tu să știi cum funcționează afacerea lor, astfel încât tu, în calitate de furnizor, să-i poți ajuta să le meargă mai bine. Iată secretul: nu vei fi capabil să faci asta pe baza abordării tradiționale a vânzării. Adevărul este că funcția vânzării, care a fost mult timp neglijată, nu se sincronizează cu actualele opotunități. Deși echipale de management încearcă s-o reîmprospăteze prin noi sisteme de stimulente și cu oameni noi, sunt necesare schimbări mai radicale. Această carte definește o nouă abordare a vânzării- pe care Charan o numește vânzarea creatoare de valoare-care, deși este radical diferită, rămâne practică. Vânzarea creatoare de valoare este importantă pentru orice firmă care face afaceri cu o alta și trebuie să evite prețuri bazate doar pe valoarea mărfii în sine, care sunt specifice vânzării simple, traditonale, și să devină, în schimb, o sursă de valoare pentru clienții săi. Vânzarea creatoare de valoare, testată de o multitudine de companii din diverse sectoare de activitate, îți va permite: - Să capeți o înțelegere mai aprofundată a problemelor clientului - Să înțelegi cum se iau, în realitate, deciziile în firma clientului - Să ajuți pe client să-și îmbunătățească marja de profit și să impulsioneze creșterea veniturilor - Să conectezi vânzările cu alte funcții importante, financiare și de producție - Să vii cu noi oferte personalizate - Să faci prețul să devină un subiect mai puțin important Vânzarea creatoare de valoare te scapă de iadul vânzării la prețuri joase, de simplă marfă. Construită pe relații de tipul "win-win", care se aprofundează de-a lungul timpului, vânzarea creatoare de valoare te diferențiază de concurenți, netezind calea spre obținerea unor prețuri superioare, o marjă de profit mai bună, o creștere mai mare a veniturilor. Această carte te poate ajuta să ajungi acolo unde trebuie să fii. Ea îți furnizează instrumentele, ideile și metodologia de care ai nevoie pentru instruirea și sprijinirea celor din echipa de vânzări, precum și pentru aplicarea schimbărilor cuprinzătoare ce vor fi necesare. Această lucrare este un ghid, nu numai pentru personalul și pentru managerii de vânzări, ci și pentru mulți angajați din toată firma care pot deveni participanți activi în procesul vânzării creatoare de valoare