Scoala de negociere Kremlin

    PREMIUL BEST RUSSIAN BUSINESS BOOK 2016 • CARTEA ANULUI ÎN RUSIA – 2017!      Negociază cu succes! Cartea pe care o țineți în mână reunește o mulțime de procedee științifice folosite în lumea actuală a negocierilor. Dar, în același timp, conține acea bogată experiență de viață adunată în procesul personal de negociere – atât în domeniul afacerilor, cât și în viață. Da, cartea este despre negocieri. Dar lucrul cel mai important în ea este tehnica negocierii. Intrând în domeniul negocierilor intrați de fapt în luptă. Și aici trebuie să știți precis cum să acționați corect – după teorie. Dar trebuie să știți și să vă opuneți „bătăușilor de stradă” care nu știu teorie științifică.      Fragment din volumul "Școala de negociere Kremlin" de Igor Rizov:       „1. CUM RESPINGEȚI MICILE ÎNȚEPĂTURI ȘI VĂ PRECIZAȚI POZIȚIA DE CONCURENT       Nu trebuie să răspundeți la toate întrebările care vi se pun și la toate replicile ce vi se adresează.     Așa sunt oamenii, într-o discuție încearcă să răspundă rapid — uneori chiar fulgerător — la întrebările care li se pun. În negocieri trebuie uitată această specificitate umană. Trebuie să folosim un alt principiu: nu sunteți nevoit să răspundeți la toate întrebările, și mai ales nu la acelea al căror sens este neclar, adică atunci când nu știți ce se ascunde în spatele întrebării.     De exemplu, mergeți pe stradă și vă întâlniți cu o persoană cunoscută care spune: „Tot timpul îți înnozi cravată strâmb." Ce este în spatele acestei întrebări? De fapt, nu știți despre ce este vorba. Răspunsul este simplu: respectivul nu vrea decât să vă atragă atenția că într-adevăr cravată e legată prost (deși va indignează expresia „tot timpul"). Dar poate că această cunoștință vrea să i se confere rolul de om care are dreptul să facă o evaluare.     Evaluarea e un lucru extrem de periculos. Dar, luați aminte, când îi dați cuiva dreptul de a vă evalua o dată, i-ați acordat dreptul să vă evalueze mereu în orice privință. Azi v-a evaluat nodul lat cravată, mâine, calitatea lucrului făcut de dumneavoastră, poimâine — pregătirea profesională. E foarte periculos să acordați cuiva un asemenea drept.     De aceea, cea mai bună tehnică de a lucra în asemenea situație este „reversul", tehnica precizării.     Cuvântul „revers", cum se știe, are mai multe semnificații, fiecare dintre ele fiind totuși legată de semnificația inițială a cuvântului latinesc revertor — mă îndrept înapoi, mă întorc. În tehnică, revers înseamnă comutarea motorului în sens invers; în dreptul polițelor, obligația de a cumpăra, de a reda polița la termen; în numismatică, versoul unei monede. În fine, același cuvânt desemnează și cealaltă fată a medaliei, adică ceva care nu e la vedere.     Și tocmai cu acest sens a intrat cuvântul „revers" în tehnica negocierilor. Ce se ascunde în evaluarea făcută de oponent? Aceasta trebuie precizată. Sau rugați-l să vă dea un sfat concret. În situația descrisă, puteți să-i cereți cu curaj sfatul: „Ce mă sfătuiești să schimb? Cum mă sfătuiești să-mi leg cravată?"     Este o foarte bună modalitate de a trece de pe tărâmul emoțional în cel rațional. Pentru că, în primul rând, dacă oponentul este orientat spre ceva constructiv, dar va face o cratică distrugătoare, nu acesta nu este obiectivul lui; el chiar vrea să ajute să vă legați cu metoda cravată. În acest caz, ca răspuns la întrebarea dumneavoastră, negreșit vă va arăta sau vă va învăța. Dar dacă oponentul nu e orientat spre o discuție constructivă, va trebui să gândească ce să facă. Să vă dea un sfat? Răspunsul ar putea fi ceva de genul: „Păi sigur, doar suntem în țara sfaturilor!" Și cel mai probabil se va retrage din acest contact emoțional simplu, lucru care este de aseme-nea foarte bun. În orice caz, veți fi câștigat. Pentru că, o mai spun o dată, scopul tehnicilor de lucru cu „barbaria" și manipulările nu este de a intra într-un joc de ping-pong, ci de a reveni la o discuție rațională.     De curând, la un training pe această temă, o doamnă a povestit cum folosit ea tehnica asta.     „Am luat permisul de conducere recent. Se înțelege, sunt șoferița începătoare, fără experiență, și merg cu soțul, ca măsură de siguranță. Iar el îmi făcea mereu observații acide: „Uite cum conduci, cum franezi, cum schimbi viteze-le!" Mereu mă marcă emoțional, mă enervam, uitam de toate, mâinile îmi tremurau și făceam greșeli și mai mari. Dar odată m-am oprit, m-am uitat la el am spus: „Dragule, ia să mă înveți tu cum e corect să frânez, arată-mi cum corect..." De atunci atacurile s-au oprit. Pentru că una e să ataci cu un scop, alta e să vrei înveți pe cel pe care-l critici. Prin critici, el voia să-mi arate că sunt un șofer slab și că nu trebuie să mai conduc mașina. Dar nu era deloc gata să mă învețe să conduc.”     Tocmai de aceea, când folosiți tehnica „Revers", cel puțin vă veți face un tablou al lumii mai corespunzător cu ceea ce vrea interlocutorul să obțină de la dumneavoastră: să vă facă un bine sau să vă facă rău.”