Curs de vânzări - Cum să vinzi orice oricui. Ediția a II- a Profesionistul de succes din domeniul vânzărilor știe că fericirea nu înseamnă plăcere, ci victorie, că, dacă faci ceea ce trebuie să faci atunci când trebuie, vei fi, în cele din urmă, capabil să faci ceea ce vrei atunci când dorești să o faci. Și cel mai important lucru, profesionistul de succes din vânzări știe și înțelege crezul vânzărilor: poți avea tot ce îți dorești în viață dacă ajuți suficiente persoane să obțină ceea ce vor! - Zig Ziglar Zig Ziglar (n. 1926) este unul dintre cei mai apreciați autori de literatură motivațională. S-a născut într-o zonă rurală din Alabama, iar mai târziu familia sa s-a mutat în Yazoo City, statul Mississippi. S-a înrolat în Marina americană, iar după lăsarea la vatră, în 1946, a studiat la University of South Carolina. Curând însă, a abandonat facultatea și a început să vândă vase de aluminiu pentru Wearever Aluminum Company. În 1968, a devenit vicepreședinte și director de training la Automotive Performance Company, mutându-se la Dallas, Texas. În 1970, și-a început cariera de conferențiar în domeniul motivațional. Numele său este astăzi, pentru multă lume, sinonim cu noțiunile de încredere, motivare și succes. De-a lungul a treizeci de ani, a căpătat statura unei personalități de talie mondială, fiind în prezent președintele Corporației Zig Ziglar, cu sediul în Dallas, o organizație cu peste șaizeci de angajați, al cărei scop este acela de a ajuta oamenii să-și utilizeze cu succes resursele fizice, mentale și spirituale. Fragment din cartea "Curs de vânzări", de Zig Ziglar "Încrederea Ceea ce consumatorii au cotat mereu cel mai bine în lumea vânzărilor e încrederea, care e un rezultat direct al integrității individului. Motivul principal pentru care oamenii vor alege să nu cumpere de la tine este lipsa de încredere. Când îi faci unui client o promisiune serioasă sau un "comentariu întâmplător" ce implică un angajament, clientul le ia pe amândouă de bune. Acest lucru e adevărat în special dacă există dificultăți în timpul procesului de vânzare sau chiar după încheierea vânzării. Dacă persoana are vreo problemă în orice fază a tranzacției sau a utilizării produsului, există posibilitatea distinctă ca oricărei "întreruperi a contractului" să îi fie acordată o semnificație negativă complet exagerată. Chiar și cele mai mărunte chestiuni ajung să dăuneze relației dintre client și vânzător. Ascultarea Toți profesioniștii de succes din vânzări folosesc la maximum aptitudinile de bun ascultător. Până acum, de-a lungul carierei mele, nu am auzit niciodată pe cineva să rateze o vânzare pentru că a fost atent la nevoile și dorințele clientului. Ca un aspect destul de interesant, cu cât agenții de vânzări cunosc mai multe despre nevoile clienților, cu atât sunt mai în măsură să satisfacă acele nevoi. Mai mult de atât, gradul de încredere crește atunci când clienții văd că agenții de vânzări le ascultă cu mare atenție nevoile și dorințele. Ascultarea nu e atât de dificilă pe cât o facem noi să fie. Atunci când nu vorbim sau nu ne pregătim să vorbim, putem asculta. Există mulți pași și chiar cursuri (care se pot întinde pe durata a câteva săptămâni) pentru dezvoltarea abilitaților de ascultare, însă pentru necesitățile din volumul de față putem să folosim vechea zicală A vorbi înseamnă a împărtăși, însă a asculta înseamnă a-ți păsa."
