Allan Pease a fost uluit în anii 80 de metoda rapidă de îmbogățire prin vânzări directe și a căutat să perfecționeze acest sistem. Cartea “Întrebările sunt, de fapt, răspunsuri” nu își propune să devină un manual complet de vânzări, ci un îndrumar pentru a obține rezultate pozitive în urma întâlnirilor față în față cu potențialii clienți, ea sistematizează rezultatele și concluziile la care a ajuns autorul după mulți ani de experimente.
În primul capitol sunt descrise cele 5 reguli de aur ale succesului, reguli care au la bază ideea de a întâni cât mai mulți oameni. În continuare, Allan Pease zugrăvește principalele obiecțiuni ale oamenilor în fața agenților de vânzări și ne prezintă patru căi de a le înfrunta. Ele sunt intitulate sugestiv: Topește, Găsește butonul, Butonul fierbinte și Obține implicarea.
Se insistă asupra factorilor motivaționali pentru că sunt diferiți de la o persoană la alta și, dacă facem presupuneri, există mari șanse să eșuăm. Autorul ne recomandă să punem întrebări prin care să identificăm corect motivația potențialului client și ne prezintă câteva interviuri din care să înțelegem cum să le aplicăm în practică.
Planul afacerii este doar o soluție la o problemă sau calea de a rezolva un vis.
Prezentarea unei afaceri nu se face spontan, spunând ce ne trece prin cap, ci presupune utilizarea unor strategii care și-au dovedit eficiența anterior. Aceste strategii presupun atât afirmații în legătură cu anumite subiecte, cât și aspecte legate de limbajul trupului.
Autorul ne prezintă succint câteva detalii care pot face diferența, gesturi care pot crea o impresie bună la prima întâlnire. El analizează ce transmitem prin modul în care dăm mâna cu cineva, zâmbetul pe care îl afișăm, hainele pe care le purtăm, distanța pe care o păstrăm. De asemenea, ne sugerează ce să facem cu mâna stângă ca să evităm stângăciile în momentul întâlnirii și prezintă pe scurt tehnici de citire a limbajului trupului.
Cartea “Întrebările sunt, de fapt, răspunsuri” nu se adresează exclusiv agenților de vânzări, este utilă unui număr mare de persoane, pentru că ne învață cum să traducem gesturile interlocutorilor și ne arată cum să ne pregătim pentru o întâlnire de negocieri încununată de succes.
Alte recenzii de la Allan Pease:
